Faire des ventes avec internet, c’est difficile

C’est frustrant de voir que la majorité de vos visiteurs repartent sans avoir acheté le moindre produit ni même simplement laissé leur adresse email sur votre site.

Vous avez pourtant bien suivi toutes les recettes. Vous avez conçu le dispositif miracle pour attirer des visiteurs, les convertir en prospect, puis en client fidèle. Vous avez commencé à publier du contenu sur un Blog et sur les réseaux sociaux. Vous avez peut-être aussi créé une chaine YouTube pour diffuser des vidéos. Mais les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Pourtant en matière de marketing digital et plus précisément en matière d’Inbound Marketing, ce ne sont pas les recettes qui vous manquent. Ce ne sont pas non plus les moyens étant donné la pléthore d’outils disponibles sur le marché.

La question que vous vous posez est probablement celle-ci : comment savoir quel dispositif va marcher pour vous ?

Je vous répondrai d’abord en vous disant que les recettes miracles n’existent que dans l’imagination de ceux qui y croient et l’Inbound Marketing fait partie du lot si vous le concevez comme tel.

Alors pourquoi cet engouement ? Comment expliquer que les sociétés qui l’ont adopté caracolent en tête des hitparades affichant des coûts de génération de leads 61 % moins chers qu’avec leur méthode traditionnelle tout en ayant réduit leurs cycles de vente ? Qu’ont-elles fait pour atteindre ce niveau exceptionnel d’efficacité ?

Pour comprendre, il faut commencer par revenir aux sources.

Les origines de l’Inbound Marketing

Le concept est né dans les années 2000 après la sortie du livre « Permission marketing » de Seth Godin en 1999. Dans ce livre, l’auteur constate que les consommateurs s’immunisent contre la publicité à outrance qui s’insinue sans leur autorisation dans leur vie de tous les jours. Il propose alors une nouvelle approche qui consiste à ne diffuser du contenu marketing qu’aux gens qui en auront donné l’autorisation au préalable. Cette situation inédite pour l’époque est issue de la conjonction de deux développements majeurs de l’histoire contemporaine.

Le premier est la production de masse avec l’avènement de l’ère industrielle. Pour la première fois nous avons été capables de produire plus que ce dont nous avions besoin grâce à une modification profonde du monde de l’entreprise impulsée par Ford et Taylor : la spécialisation du personnel et l’organisation du travail dans le cadre d’un grand processus.

Et le second ? La digitalisation. Le consommateur, depuis les années 2000, n’a même plus besoin de se déplacer en magasin pour acheter. La multitude des produits générés est dorénavant accessible d’un simple clic.

Désormais toute la difficulté du consommateur contemporain, quel qu’il soit c’est de faire des choix. Mais choisir raisonnablement c’est pénible et chronophage. Le consommateur moderne a donc trouvé le moyen d’éviter d’avoir à faire des choix tout le temps : il accorde désormais sa confiance à une marque, et souvent de manière ostensible. Ainsi quand il a besoin d’un nouvel ordinateur ou d’un matériel informatique il va simplement l’acheter chez Apple et s’il a besoin d’un casque audio c’est directement chez Böse que vous le retrouverez.

Le plus difficile aujourd’hui ce n’est donc plus de produire, mais de trouver des gens qui vous font suffisamment confiance pour acheter vos produit.

Dans presque toutes les industries, la marque à laquelle on fait le plus confiance est la plus rentable. Seth Godin

Auteur, Permission Marketing

La confiance contient une partie affective qui la rend difficile à gagner et facile à perdre dans tous les domaines. La confiance ne s’impose pas, elle a besoin de bienveillance pour naitre et de respect pour grandir.
Et le respect ? He bien, il ne s’impose pas non plus, les gens ne respectent vraiment que ceux qu’ils peuvent respecter. Lorsque vous mettez bout à bout ces trois mots « Confiance, Bienveillance et Respect », vous apercevez les fondements de l’approche Inbound Marketing.

La pierre angulaire de l’Inbound Marketing

De ce principe de confiance découle la différence notable qu’il existe entre une stratégie Inbound Marketing et une stratégie Outbound : la manière dont elle génère ses clients. Sur un plan technique, les deux fonctionnent sur une même mécanique, il s’agit d’attirer des clients potentiels dans un dispositif de vente qui va les faire passer de visiteurs à acheteurs.

Simplement dans une stratégie Inbound Marketing il n’y a plus d’annonceurs.

Dans une stratégie d’Inbound Marketing, vous devenez votre propre Média. Gabriel Dabi-Schwebel

CEO, 1 minute 30

Dans une stratégie d’Inbound Marketing, vous vous construisez une audience plutôt que d’en acheter une. En somme la clé de voute de l’Inbound Marketing c’est de produire, d’éditeret de diffuser des contenus extrêmement riches, de manière cohérente et régulière, sans parler de vous-même… ou très peu.

Mais attention il ne s’agit pas de produire du contenu publicitaire pour votre business ! Rappelez-vous que le consommateur est immunisé et le résultat peut être catastrophique.

Vous devez garder une position d’expert et ne pas tomber dans une posture de vendeur lorsque vous vous adressez à votre marché.
L’objectif est de partager votre expertise sur les sujets qui intéressent votre communauté à toutes les étapes.

Amenez votre visiteur, votre prospect ou votre client à réfléchir différemment, à réaliser qu’il a envie de travailler avec vous parce qu’il se rend compte qu’il va être mieux pris en charge, avec un vrai expert, sur un sujet que vous maitrisez réellement.

En suivant ce « fil rouge » éditorial, vous parviendrez à trouver des personnes qui veulent avoir de vos nouvelles et qui vous laissent leurs coordonnées pour cela. Ensuite « à force de voir votre marque ils vont s’en souvenir. À force de s’en souvenir, elle deviendra familière. À force d’être familiers, ils vont lui faire confiance et la confiance mène, presque sans exception, aux profits » – Seth Godin.

Conclusion

Pour résumer, l’efficacité d’une stratégie Inbound Marketing repose sur la symbiose de deux activités :

  1. L’édition pour intéresser les gens et construire une audience
  2. Le marketing pour convertir cette audience en clients

La recette pour réaliser cette symbiose c’est d’organiser un dispositif en quatre étapes décrit par toutes les expertes et tous les experts de la profession :

  1. Attirer de nouveaux visiteurs en établissant une présence digitale
    • Site vitrine sur le web
    • Référencement
    • Publication de contenu sur un blog et sur les réseaux sociaux
  2. Convertir les visiteurs en prospects
    • Formulaires de contact
    • Téléchargement de livre blanc, formation gratuite…
    • Pages de vente
  3. Vendre le produit
    • Accompagner le prospect
    • Nourrir la relation tout au long du parcours d’achat
    • Transmettre les prospects chauds à l’équipe commerciale
  4. Fidéliser les clients
    • Évènements
    • Animation de communauté
    • Personnalisation de la relation

Mais la réussite de cette approche repose sur quatre principes directeurs :

  1. COORDINATION – Avant d’être en mesure de diffuser un message marketing, il faut concevoir une stratégie et coordonner une équipe pour la mettre en oeuvre.
  2. CONFIANCE – La recherche de l’augmentation exponentielle de vos ventes et de vos profits commence en gagnant la confiance des gens.
  3. PERMISSION – L’objectif c’est de trouver des gens qui veulent que vous partagiez vos idées avec eux.
  4. ÉCHANGE – Lorsqu’enfin vous avez identifié et obtenu la confiance de votre audience, nourrissez la relation.

La mise en oeuvre d’une stratégie Inbound Marketing est un projet à grande échelle qui demande une réelle expertise pour être mené à bien et atteindre les objectifs de rentabilité escomptés. Si vous envisagez de travailler avec cette approche, vous devez commencer par faire un état des lieux de votre organisation, puis formaliser vos objectifs et définir qui sont les clients que vous rêvez d’avoir. De ce travail découleront naturellement vos stratégies de contenu, d’acquisition de trafic, de community management et le choix de vos outils de marketing-automation.

Je vous apporterai un éclairage sur ces différents sujets dans un prochain post. En attendant, n’hésitez pas à poser vos questions et à compléter cet article de vos commentaires, je vous répondrai avec plaisir.

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